Системные B2B-продажи

Короткие воркшопы и комплексные программы
с чёткой методологией и практическими инструментами
для роста в B2B

Work-shop: «Перезагрузка продаж за 1 день»

Формат быстрого внедрения для команд, которым нужен ощутимый эффект через неделю

Практикуем демонстрацию ценности

Рассказываем о своём решении, не упоминая его
Стресс-тест сделки:
авторская методика
«9 точек контроля»

Вскрываем риски сделки: используем 9 вопросов, чтобы увеличить шансы на заказ.
Управление барьерами и рисками клиента

Практикуем работу с клиентом, которая устраняет его страх и неопределённость
Аудит коммерческих предложений

Убираем "информирование" клиентов и превращаем КП в инструмент демонстрации ценности
Стратегия победы в конкурентной среде

Учимся переводить сравнение с конкурентами на те "поля сражений", где наше решение вне конкуренции.
Осваиваем психологию влияния

Практикуем 7 научно доказанных методов влияния

Примеры материалов программы

Стратегия победы в конкурентной среде

Управление барьерами и рисками клиента

Эмоциональное и рациональное

Комплексная программа обучения В2В

Формат системного улучшения продаж для B2B-команд

Модуль №1

Стратегия входа на ЛПР
Демонстрация ценности

Формат: обсуждение с воркшопами, дополненные теорией: 3 часа.

Как перестать "стучаться в закрытые двери" и начать влиять на тех, кто принимает решение.

Модуль №2

Защита маржи и работа с ценой

Формат: обсуждение с воркшопами, дополненные теорией: 3 часа.

Инструменты, которые позволяют продавать дорого и обосновывать ценность без упора на скидки.

Модуль №3

Коммуникация и психология влияния

Формат: обсуждение с воркшопами, дополненные теорией: 4 часа.

Как адаптироваться под психотип клиента и превратить "сложного" закупщика в лояльного партнера.
Методика PCM: Инструмент определения типа личности клиента. Позволяет избегать конфликтов и говорить на языке выгод клиента.
Переговорные техники ВШЭ: Научный подход к ведению переговоров: как выявлять скрытые интересы сторон и добиваться win-win условий в проектных продажах.

Ролевая игра: 2 часа для каждого участника.
Безопасный тест-драйв навыков: Мы не тренируемся на реальных клиентах. На ролевых играх в условиях, максимально приближенных к "боевым", каждый менеджер, при моей поддержке и контроле, отрабатывает навыки демонстрации ценности и реализации стратегии продажи.

Проводится индивидуально для каждого продавца в присутствии наблюдателя - линейного менеджера / руководителя.

Модуль №4

Система контроля и роста

Теория: 1 час

Данный модуль обеспечивает поддержку продавца в достижении качественного, долгосрочного результата после обучения.

Ролевая игра: 1 час для для линейного менеджера / руководителя с тренером в роли продавца.

Как руководителю поддержать долгосрочные изменения в работе команды после тренинга и внедрить стандарты проактивных продаж.

Стоимость обучения и длительность модулей зависит от количества участников и рассчитывается индивидуально.

Результаты обучения

Подход продавца до тренинга

Я обрабатываю запрос.

Я общаюсь с лицом, запросившим КП и мало влияю на клиента.

Я рассказываю о преимуществах моего решения.

У меня дорогое решение, мне часто отказывают - это давит на самооценку и уверенность.

Подход продавца после тренинга

✅Я выявляю потребности и боли клиента.

✅Я выявляю правильное контактное лицо, через него узнаю всех, кто вовлечен в принятие решения, чтобы действовать проактивно.

✅Я рассказываю о выгодах для клиента - демонстрирую / рассчитываю финансовую и операционную ценность решения для лиц, принимающих решение.

✅У меня ценное решение, я уверен в своих силах и транслирую уверенность клиенту, сохраняя позицию "равного" даже в сложных проектах.

Методология программы обучения В2В

Как обучение превращается в изменения в реальных продажах

Основой каждой программы является формирование навыков продаж у продавцов и их закрепление с помощью лидера/руководителя.

Этап 1. Проясняем текущий подход к продажам - почему теряются сделки.

цели и ожидания от партнёрства, ограничения
прослушивание реальных звонков с клиентами
онлайн-опросник для продавцов: поделитесь вашим текущим подходам к продажам и пожеланиями к тренингу
формирование карты необходимых улучшений для каждого сотрудника

Результат этапа: руководитель видит, что именно мешает продажам и как это изменить.

Этап 2. Изменяем подход в продажах.
Внедряем 4 уровня изменений с помощью воркшопов и презентаций.

Уровень 1. Продавцы знают, что делать:
понимание логики В2В продажи и создания ценности для клиента.

Уровень 2. Продавцы знают, как делать:
система продаж "9 точек контроля":

правильное контактное лицо
дедлайн
процесс видения проекта клиентом
ЛПР (техника и коммерция)
потребности и боли ЛПР
ограничения в знании у ЛПР
бюджет
конкуренты
процесс выбора поставщика и принятия решения

Уровень 3. Продавцы знают, как стать способным делать:
-причины неопределенности клиента
-психология влияния
-эмоциональное и рациональное

Уровень 4. Продавцы способны делать.
Индивидуальная ролевая игра с каждым продавцом и Руководителем в роли наблюдателя.

Результат этапа: продавцы лучше убеждают клиентов и закрывают больше сделок при том же уровне входящих.

Этап 3. Закрепляем изменения через лидерство руководителя.
Лидерство руководителя, как катализатор сохранения изменений.
Ролевая игра для руководителя, с тренером в роли продавца.

Результат этапа: новый подход к продажам закрепляется в работе команды без отката к старым методам.

Этап 4. Оценка результата.

онлайн-опросник: поделитесь вашим новым подходам к продажам
отчёт по ролевым играм
План роста на 360°: предоставляю не просто отчет, а индивидуальную карту развития для каждого сотрудника с конкретными рекомендациями по увеличению его личной эффективности.

Результат этапа: руководитель видит что изменилось, видит карту развития каждого сотрудника и может оценить результат.

С чего начать?

Расскажите о вашем безнадёжном кейсе и за 30 минут я:

покажу вам 3 причины потери сделки;
обозначу, что можно исправить, чтобы повысить конверсию;
дам 3 рекомендации, которые можно внедрить сразу.

Бесплатно*.

Результат - ваш клиент лучше понимает ценность вашего предложения и готов платить.

*Первичная диагностика с обратной связью предоставляется бесплатно.

Записаться на бесплатный разбор кейса

О специализации.

Специализируюсь на обучении B2B-продажам и постановке системных продаж в компаниях с длинным циклом сделки и сложным продуктом. Программа тренинга для B2B-отделов продаж включает аудит воронки продаж, внедрение методологии «9 точек контроля» и обучение переговорам и коммуникации на базе модели Process Communication Model (PCM). Помогаю B2B-компаниям в Москве и регионах России сократить цикл сделки, повысить конверсию из коммерческого предложения в договор и защитить маржинальность при работе с крупными заказчиками, корпоративными клиентами и тендерами. Тренинги оффлайн и онлайн.