Системные B2B-продажи:
методология, инструменты, результат
методология, инструменты, результат
Как изменить процесс продаж, чтобы клиенты перестали говорить:
"Дорого", "Надо подумать".
"Дорого", "Надо подумать".
Почему отдел продаж может не давать желаемого результата
- "Дорого"
"Я подумаю"
Причина: клиент не видит ценности, т.к. продавцы работают реактивно - не ведут клиента, не выходят на ЛПР и так далее.
Решение: перевод менеджеров в проактивную работу и демонстрация ценности, связанной с задачами клиента, а не с продуктом. - Фокус продавца на личный опыт
Причина: продавцы работают интуитивно, используя персональные подходы без возможности контролировать процесс на 100%.
Решение: единая стратегия продаж, с 9 точками контроля для РОПа, чтобы видеть где именно теряется конверсия, и управлять этим. - Зависимость от "звезд"
Риск для бизнеса: результат держится на интуиции опытных сотрудников.
При уходе сотрудника, уходит результат.
Решение: формализация логики продаж: единые подходы, инструменты и критерии работы для воспроизводимости результата. - Руководитель "тушит пожары"
Риск для бизнеса: вместо стратегического развития, РОП тратит время на помощь продавцам.
Решение: внедрение системы, в которой продавцы понимают что, как, когда и с кем делать, а РОП управляет процессом.
Если клиенты говорят «дорого» или «я подумаю» - часто это не из-за цены, а из-за того, что покупатель не увидел ценности.
Я работаю именно с этим - разбираю реальные диалоги и действия продавцов, показываю что именно нужно изменить, чтобы увеличить шанс на продажу и помогаю продавцам стать способными сделать этот.
Обычно ко мне обращаются, когда:
- проектов много, но конверсия ниже, чем могла бы быть;
- клиенты часто «сливаются» после обсуждения цены или выставления КП;
- у команды есть опыт, но результат нестабильный;
- нет ясности, где именно теряются деньги в процессе продаж.
Мой подход подойдёт, если:
- вы готовы разбираться в процессе, а не искать быстрые скрипты;
- вам важно увеличить конверсию системно;
- вы допускаете, что точки роста - внутри команды;
Не подойдёт, если:
- вы ищете «волшебные фразы», которые сразу закрывают сделки;
- считаете, что проблема только в клиентах или в рынке;
- не готовы менять подход к работе продавцов;
Если вы узнали свою ситуацию, значит нам есть о чём поговорить.
Я работаю именно с этим - разбираю реальные диалоги и действия продавцов, показываю что именно нужно изменить, чтобы увеличить шанс на продажу и помогаю продавцам стать способными сделать этот.
Обычно ко мне обращаются, когда:
- проектов много, но конверсия ниже, чем могла бы быть;
- клиенты часто «сливаются» после обсуждения цены или выставления КП;
- у команды есть опыт, но результат нестабильный;
- нет ясности, где именно теряются деньги в процессе продаж.
Мой подход подойдёт, если:
- вы готовы разбираться в процессе, а не искать быстрые скрипты;
- вам важно увеличить конверсию системно;
- вы допускаете, что точки роста - внутри команды;
Не подойдёт, если:
- вы ищете «волшебные фразы», которые сразу закрывают сделки;
- считаете, что проблема только в клиентах или в рынке;
- не готовы менять подход к работе продавцов;
Если вы узнали свою ситуацию, значит нам есть о чём поговорить.
Помогаю увидеть, на каком этапе и почему вы теряете сделки и
внедрить системный подход, предотвращающий потерю.
внедрить системный подход, предотвращающий потерю.
Артём Ловичко
Меня зовут Артём Ловичко
Я специализируюсь на увеличении конверсии без увеличения входящего потока.
Мой подход формировался из трёх ролей, которые я прожил за 18 лет в В2В:
Ключевые компетенции:
Этот опыт позволяет мне работать не с отдельными продавцами или этапами, а с системой продаж в целом.
Я специализируюсь на увеличении конверсии без увеличения входящего потока.
Мой подход формировался из трёх ролей, которые я прожил за 18 лет в В2В:
- Практик B2B - успешно продавал самое дорогое решение (чек 30-300 kUSD)
- Руководитель - управлял командой продаж по РФ и видел системные ошибки
- Тренер - развивал отделы продаж в 12 странах
Ключевые компетенции:
- Экспертные продажи с длинным циклом сделки (3 - 12 мес.)
- Сложное технологическое оборудование: единичные и комплексные решения для производств, сервисные контракты и запчасти
Этот опыт позволяет мне работать не с отдельными продавцами или этапами, а с системой продаж в целом.
Как я увеличиваю конверсию в продажах
Сделки срываются не из-за продукта или цены.
Они срываются из-за подхода продавцов к процессу продажи:
Что я предлагаю?
Поменять подход продавцов и перевести их из режима "реакции на запрос" в режим проактивного управления сделкой и системной демонстрации ценности:
Какую проблему это закрывает?
К какому эффекту это приводит?
Рост конверсии без увеличения входящего потока.
Почему я это делаю это лучше конкурентов?
Работая в международной корпорации и развивая отелы продаж в Юго - Восточно Азии, России и Казахстане, я искал ответ на вопрос: "Почему мы не можем получить заказ?"
Я нашёл ответ и создал методологию, еффективность которой проверена в 12 странах и не зависит от:
Результат первой тестовой группы: +66% к продажам при снижении количества заявок на 17%.
Они срываются из-за подхода продавцов к процессу продажи:
- информируют покупателя, а не ведут его к продаже;
- сфокусированы на своём решении, а не на болях покупателя;
- ждут действия клиента, а не действуют проактивно;
Что я предлагаю?
Поменять подход продавцов и перевести их из режима "реакции на запрос" в режим проактивного управления сделкой и системной демонстрации ценности:
- единая логика продаж для всей команды
- понятная стратегия работы с ЛПР и ключевыми этапами сделки
- управляемый процесс, который можно контролировать и масштабировать
Какую проблему это закрывает?
- Невыполнение плана продаж
- Эффективный контроль сделок руководителем
- Прогнозируемость результата, независящая от видения продавца
К какому эффекту это приводит?
Рост конверсии без увеличения входящего потока.
- Продавцы находят ценность продукта для каждого контактного лица
- Демонстрируют её так, что клиент готов платить
- Используют стратегию продаж, повышающую шансы на получение заказа
Почему я это делаю это лучше конкурентов?
Работая в международной корпорации и развивая отелы продаж в Юго - Восточно Азии, России и Казахстане, я искал ответ на вопрос: "Почему мы не можем получить заказ?"
Я нашёл ответ и создал методологию, еффективность которой проверена в 12 странах и не зависит от:
- типа продукта (товар или услуга)
- опыта продавца
- менталитета
Результат первой тестовой группы: +66% к продажам при снижении количества заявок на 17%.
Отзывы и результаты клиентов
Обучаю так, чтобы теорию можно было внедрить в работу уже при следующем звонке клиенту.
Клиенты говорят "Дорого" или
пропадают после выставления КП?
пропадают после выставления КП?
Пока вы смотрели этот сайт, ваши менеджеры, возможно, ответили "Вышлем КП на почту" или отпустили клиента "подумать".
Я предлагаю провести бесплатную диагностику работы отдела продаж через звонок тайного покупателя.
Вы увидете:
Я предлагаю провести бесплатную диагностику работы отдела продаж через звонок тайного покупателя.
Вы увидете:
- на каких этапах менеджеры теряют клиентов;
- что можно сделать иначе, чтобы увеличить шанс на заказ.
Если вы решите внедрить изменения - мы согласуем дольнейшие шаги.
Если решите не внедрять - вы получите мой разбор звонка без каких-либо обязательств.
Продиагностировать работу отдела продаж
Нажимая на кнопку "Отправить", вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных