Системные B2B-продажи:
методология, инструменты, результат
методология, инструменты, результат
Помогите клиентам увидеть ценность вашего решения,
чтобы понизить важность цены и конкурентов
чтобы понизить важность цены и конкурентов
Почему отел продаж может не давать желаемого результата
- "Дорого"
"Надо подумать"
Причина: клиент не видит ценности, т.к. продавцы работают реактивно - не ведут клиента, не выходят на ЛПР и так далее.
Решение: перевод менеджеров в проактивную работу: управление диалогом и демонстрация ценности, связанной с задачами клиента, а не с продуктом. - Нет стратегии и системности
Причина: продавцы работают интуитивно. Продажи - как набор разрозненных усилий, а не как отлаженный процесс.
Решение: единая стратегия продаж, с 9 точками контроля для РОПа, чтобы видеть где именно теряется конверсия, и управлять этим. - Зависимость от “звезд”
Риск для бизнеса: результат держится на интуиции опытных сотрудников.
При уходе сотрудника, уходит результат.
Решение: формализация логики продаж: единые подходы, инструменты и критерии работы для воспроизводимости результата, без зависимости от личности. - Руководитель "тушит пожары"
Риск для бизнеса: вместо стратегического развития, РОП тратит время на помощь продавцам.
Решение: внедрение системы, в которой продавцы понимают когда, как, с кем и что делать, а РОП управляет процессом.
Обо мне
Артём Ловичко
Меня зовут Артём Ловичко
Я специализируюсь на увеличении конверсии без увеличения входящего потока.
Мой подход сформировался из трёх ролей, которые я прожил на практике:
Мои ключевые компетенции.
Этот опыт позволяет мне работать не с отдельными продавцами или этапами, а с системой продаж в целом.
Я специализируюсь на увеличении конверсии без увеличения входящего потока.
Мой подход сформировался из трёх ролей, которые я прожил на практике:
- Практик B2B - 18 лет успешно продавал самое дорогое решение (чек 30-300 kUSD)
- Руководитель - управлял командой продаж по РФ и видел системные ошибки
- Тренер - 2 года развивал продажи в 10 странах
Мои ключевые компетенции.
- Проектные продажи с длинным циклом сделки (1 мес. - 12 мес.)
- Сложное технологическое оборудование: единичные и комплексные решения для производств, сервисные контракты и запчасти
Этот опыт позволяет мне работать не с отдельными продавцами или этапами, а с системой продаж в целом.
Что я предлагаю
Сделки срываются не из-за продукта или цены. Они срываются из-за подхода продавцов к процессу продажи. Чтобы изменить этот подход, я разработал программу для B2B-команд, которая переводит продавцов из режима "реакции на запрос" в режим проактивного управления сделкой и демонстрации ценности.
Программа выстраивает:
Результат: рост конверсии без увеличения входящего потока.
Результат тестовой группы: +66% к продажам при снижении количества заявок на 17%.
Программа выстраивает:
- единую логику продаж для всей команды
- понятную стратегию работы с ЛПР и ключевыми этапами сделки
- управляемый процесс, который можно контролировать и масштабировать
Результат: рост конверсии без увеличения входящего потока.
- Продавцы находят ценность продукта для каждого контактного лица
- Демонстрируют её так, что клиент готов платить
- Используют стратегию продаж, повышающую шансы на получение заказа
Результат тестовой группы: +66% к продажам при снижении количества заявок на 17%.
Почему со мной вы можете увеличить конверсию?
Последние годы я работал тренером по продажам и искал ответ на вопрос: "Почему мы не можем получить заказ?". Я нашёл ответ и создал методологию, проверенную в 10 странах.
Обучаю так, чтобы теорию можно было внедрить в работу уже при следующем звонке клиенту.
Обучаю так, чтобы теорию можно было внедрить в работу уже при следующем звонке клиенту.
Результаты клиентов
Отзывы руководителей.
Хотите увеличить продажи?
Пока вы смотрели этот сайт, ваши менеджеры, возможно, ответили "Вышлем КП на почту" или отпустили клиента "подумать".
30 минут нашего разговора не обяжут вас к покупке, но точно дадут вам свежий взгляд на то, где ваш отдел продаж теряет деньги.
30 минут нашего разговора не обяжут вас к покупке, но точно дадут вам свежий взгляд на то, где ваш отдел продаж теряет деньги.