Что прорабатываем на тренинге В2В

Продавец знает, что нужно делать

Работать с клиентом и как с организацией, и как с группой лиц.
Демонстрировать ценность продукта.

Продавец знает, как нужно делать

Знать свой продукт.
Знать своего клиента.
Создавать позитивный опыт для клиента.
Выстраивать доверительные отношения.
Работать с возражениями.

Продавец способен делать то, что нужно

Влиять на процесс принятия решения.
Использовать софт скиллы.
Использовать и эмоциональное, и рациональное.
Понимать разницу между фактом и мнением.
Иметь стратегию продаж.

Продавец делает то, что нужно

Реализовывать стратегию продаж.

Программа обучения В2В

Программа формируется исходя из ситуации и задачи заказчика.

Основой каждой программы является формирования навыков продаж у продавцов и формирования фозможности их закрепления с помощью лидера/руководителя.

Пример программы для отдела продаж в В2В.

Перед началом обучения:

проводится опрос продавцов для выявления их текущего подхода к продажам и оценки потенциальных зон развития на тренинге;
проводится встреча с участниками для получения обратной связи по имеющимся нюансам в текущем процессе продаж и пожеланиям по обучению.

После обучения:

проводится опрос продавцов для выявления их нового подхода к продажам и оценки потенциальных зон развития после тренинга;
проводится встреча с участниками для получения обратной связи по инсайтам после обучения;
каждый участник выбирает направление, которое он обязуется улучшить до определенного уровня, в определенный срок;
тренер готовит отчёт о прогрессе участников и предоставляет руководящему составу рекомендации по развитию каждого участника.

Модуль №1

1. Работа с клиентами в В2В сегменте: клиент как организация, клиент как группа людей.
2. Подход с демонстрацией ценности продукта.

Формат: обсуждение с воркшопами, дополненные теорией: 3 часа

Модуль объясняет принцип подхода с демонстрацией ценности продукта и даёт продавцу понимание того, что нужно делать и чего не нужно не делать, чтобы увеличить шансы на успех.

Модуль №2

1. Работа с возражениями.
2. Работа с возражением по цене.
3. Стратегия продажи.

Формат: обсуждение с воркшопами, дополненные теорией: 3 часа

Модуль даёт продавцу инструменты для эффективной демонстрации ценности продукта.

Модуль №3

1. Как быть способным делать то, что необходимо.
2. Как влиять на процесс принятия решения.
3. Влияние soft skills.
4. Эмоциональный и рациональный подходы.

Формат: обсуждение с воркшопами, дополненные теорией: 4 часа

Модуль даёт продавцу навыки искусного использования инструментов демонстрации ценности продукта.

Ролевая игра: 2 часа для каждого участника

Ролевая игра позволяет продавцу самому принять решение о том, что легче продавать, когда ты демонстрируешь клиенту ценность своего продукта.
Игра помогает сформировать необходимые навыки.

Проводится индивидуально для каждого продавца в присутствии наблюдателя (линейного менеджера / руководителя).

Модуль №4

Лидерство руководителя

Теория: 1 час

Данный модуль имеет ключевое значение для возможности продавца реализовать свой потенциал и увеличить продажи, т.к. направлен на поддержку продавца в достижении качественного, долгосрочного результата после обучения.

Ролевая игра: 2 часа для для линейного менеджера / руководителя

Ролевая игра позволяет линейному менеджеру / руководителю сформировать подход к стандартным планёркам/отчётам, позволяющий развить способность продавца достигать нужного результата.

Проводится индивидуально для линейного менеджера / руководителя с тренером в роли продавца.

Стоимость обучения и длительность модулей зависит от количества участников и рассчитывается индивидуально.

С чего начать?

Перестаньте терять заказы.

Получите бесплатный звонок-аудит: я в роли клиента быстро выявлю 3 причины потерь сделок и обозначу, что нужно исправить, чтобы повысить конверсию.

Без обязательств.

Результат - 3 конкретных шага, которые можно внедрить сразу.

Заказать бесплатный аудит

Посмотреть отзывы

Вернуться на главную